Marleen Verstreken | Ondernemen in Italië
Op bezielde ondernemers staan grens noch limiet. Vlaanderen is een échte exportregio, een klein gewest in een grote wereld. De begeleiding van onze bedrijven die een lokale afzetmarkt of partners zoeken is een kolfje naar de hand van de Vlaams Economisch Vertegenwoordigers. Voor Flanders Investment and Trade (FIT) helpt Marleen Verstreken bedrijven slim te groeien in Noord-Italië, mét kennis van de markt.
Bescheidenheid is niet altijd een goede deugd. We mogen best trots zijn op de Vlaamse export. Voor al wie exportpromotie abstract in de oren klinkt, dient geweten hoe belangrijk export en buitenlandse investeringen zijn voor de welvaart. Marleen heeft de uitdagende taak om de Vlaamse bedrijven te helpen bij hun inspanningen in Noord-Italië en om Italiaanse bedrijven naar Vlaanderen te lokken.
Economisch hart
Verre buitenlanden hebben veel te bieden, maar ook de Europese markten tellen interessante opportuniteiten en zakenpartners. Marleen: “Het noorden is het economisch hart van het land en omvat enkele van de rijkste regio’s, zelfs op Europees niveau. Italië is uiteraard bekend als vakantieland, maar veel minder als belangrijke afzetmarkt. Het is nochtans de vijfde handelspartner van Vlaanderen. De afstand is beperkt en omwille van zijn lang gestrekte geografie ben je vanuit Milaan sneller in Brussel dan in Palermo. Ons takenpakket telt twee luiken: Vlaamse bedrijven helpen bij hun exportplannen en het aantrekken van buitenlandse investeringen.”
Met haar stijl, vernuft en een wereldwijde reputatie is Italië een keurmerk. Dat moet je weten als toekomstige exporteur. De meubelbeurs in Milaan is de grootste ter wereld en trekt 500.000 bezoekers. “De stad is dan één grote olievlek van design. Zes dagen lang is dat een 24uurs gebeuren. Maar Italië is natuurlijk meer dan de – in de media – alom tegenwoordige creatieve sector. De doorsnee mens in de straat heeft er oog voor, maar om de grote volumes draait design niet. De designniche is wel groter dan de mode. Veel groter doch minder bekend is de enorme afzetmarkt voor Vlaamse varkenshouders of azaleatelers. De rond Moederdag erg populaire azalea’s komen allemaal uit Vlaanderen, net zoals de anthuriums. Grootschaliger hebben de farmaceutische en de chemische industrie het grootste gewicht in de exportkorf.”
Metamorfose
Marleen geeft ondernemingen een duwtje in de rug bij hun ontwikkeling op buitenlandse markten. Haar job zit haar als gegoten. “Elke dag is een uitdaging, geen twee zijn hetzelfde. Ik haal veel voldoening uit geboekte realisaties. Een roeping klinkt verkeerd, maar mijn job is heel belangrijk in mijn leven. Hij biedt veel contacten en boeiende ervaringen. Ik mag me verdiepen in soms erg onbekende sectoren, die plots heel boeiend blijken te zijn. Wij zijn generalisten. Niet altijd even gemakkelijk in sectoren die je amper kent. Maar we kunnen ook terugvallen op gespecialiseerde productkennis vanuit de sectorfederaties. Succes in het buitenland wordt mede bepaald door de partners die jou het juiste inzicht te geven in de lokale wetgeving: zijn de structuren bureaucratisch of is de sector complex? Wij anticiperen op valkuilen en ondersteunen bij concrete marktbenadering, zoals marktonderzoeken en klantenbezoeken.”
Marleen is een boeiende gesprekspartner, die met veel kennis over producten en sectoren praat. Met haar stevig netwerk en jarenlange expertise is ze ideaal geplaatst om deze functie te vervullen. Sinds eind jaren ’90 is ze verbonden aan het huidige FIT. Ze doet dit via discreet dieptewerk, maar ook op de vleugels van grote events, zoals de Wereldexpo in 2015. “Italië is een beurzenland en met jaarlijks meer dan tachtig internationale beurzen is Milaan de grootste speler. Wie aan Noord-Italië denkt, denkt aan Milaan en wie Milaan zegt, vernoemt mode en design. Maar Milaan is meer dan dat en Noord-Italië is meer dan Milaan. Vergeet ook niet de andere belangrijke steden zoals Bologna, Verona, Turijn en Firenze. Werk je met agenten, met distributeurs, richt je een eigen filiaal op of ga je voor overnames? Over communicatie of een boodschap aanpassen aan de markt kan je apart hoofdstuk schrijven. Het is niet omdat een sierteler top is teeltinnovatie dat hij dit ook is in public relations.”
Ontmoetingen
Het traditionele zakelijke contact speelt een grote rol in Italië. Persoonlijk contact staat veel hoger aangeschreven dan telefonisch of online contact. Italië steunt heel erg op commerciële agenten. Dat is eigen aan de economie, gebaseerd op kleine en middelgrote ondernemingen. Agenten ontmoet je veelal op beurzen. Zo bouw je contacten op die je daarna kunt aanspreken. Een product verkoopt zichzelf niet, ook een goed product niet. Het investeren in persoonlijke contacten vraagt tijd. Daarbij dien je als exporteur rekening te houden met de verschillende gebruiken en voorkeuren van de landen waarin je actief bent.”
Terwijl een Nederlander gaat tafelen nadat de zaak beklonken is, doet een Vlaming dat in den beginne. Een Italiaan verkiest de Vlaamse aanpak. Ieder land en iedere cultuur vragen een andere aanpak. Scandinaven kan je mailen, terwijl je je bij Italianen weinig illusies moet maken en zeker niet verwachten dat je eerstdaags een concreet antwoord krijgt. Dit is iets wat je als exporteur moet weten van jouw potentiële zakenpartners. Ga er ook niet van uit dat een Italiaan Engels spreekt, dus communiceer in het Italiaans. Het is niet het eerste Vlaams bedrijf dat mij verontwaardigd contacteert nadat ik een prospectielijst had doorgestuurd, maar nooit feedback kreeg, omdat ze contact zochten in het Engels.
Formeel
“De kennis van het Italiaans is onontbeerlijk om in Italië zaken te doen. Maar ook de juiste vorm is dat. De zakelijke taal in Italië is erg formeel. Italianen houden van titels. Je schrijft dus iemand aan met dottore, want iedere universitair noemt zich dottore. Het formele zie je ook vestimentair. Een Italiaan is nog steeds opgekleed als hij zaken doet. Een Vlaming zal gemakkelijk zijn jasje uitlaten als het warm is, maar voor een Italiaan is dat een kwestie van respect. Zeker in het financiële district van Milaan is iedereen opgekleed, inclusief das en smetteloos gepoetste schoenen. Je moet bepaalde geplogenheden in acht nemen als je met jouw producten een markt wil veroveren.”
“Zonder tweetalig te zijn, zou ik hier niet kunnen functioneren. Dat zeg ik ook tegen mijn stagiairs, voor wie hier boeiende taken weggelegd zijn, maar ze moeten wel Italiaans spreken. Er zijn een paar openers waarmee je altijd terecht kan in Italië. Eén ervan is voetbal, waarover iedereen een mening heeft. Maar door te zeggen dat je Vlaming bent, open je ook reeds deuren. De Italianen kennen I Fiamminghi, niet alleen de Vlamingen, maar ook de Vlaamse Meesters. Die cultuurhistorische band leeft heel erg. Dat is een dankbaar gegeven, want cultuur is een deuropener voor zakenrelaties in Italië. Ik geloof in die meerwaarde. Een cultureel event blijft hangen en een land of regio met een bepaalde culturele of culinaire levenskwaliteit spreekt sowieso velen aan. Je nodigt zowel Vlaamse als Italiaanse bedrijven uit, waarbij een expositie gekoppeld wordt aan een receptie met Vlaamse specialiteiten, garnaalkroketten of Belgisch bier.”
